Перестройте тарифы под базовый спрос уже сейчас: средний чек за ночь стал ниже на 15–20%, а покупка платных услуг на месте сократилась почти вдвое. Наибольший спрос сохраняют простые пакеты с заранее понятной ценой без доплат.
Поток формируется за счёт клиентов, которые оплачивают размещение заранее и ограничиваются включённым набором услуг. Расходы на питание вне основного пакета, спа и экскурсии уменьшаются, а загрузка поддерживается за счёт акций и коротких заездов на 4–6 ночей.
Практический ориентир для бизнеса: удерживать маржу за счёт контроля издержек. Переход на локальные продукты, сокращение нерентабельных активностей и отказ от ежедневных операций с низкой отдачей позволяют сохранить качество размещения без повышения цен.
Рынок смещается в сторону объёма, а не высокого чека. Это требует точного планирования персонала, пересмотра закупок и акцента на сервисе, который реально используется посетителями, а не числится в расширенном перечне.
Содержание
Какие статьи доходов просели из за изменения потребительского поведения
Сократите зависимость от дополнительных продаж: именно они дали наибольшую просадку. Выручка от спа, массажей и косметологических процедур уменьшилась на 30–40%, так как клиенты выбирают только включённые услуги.
Питание вне базового пакета перестало быть драйвером. Посещение а-ля карт ресторанов и платных баров сократилось, средний чек по напиткам снизился на 20–25%. Чаще заказывают местные позиции вместо импортных.
Экскурсионные программы и трансферы показывают устойчивый спад. Бронирования таких услуг упали примерно на треть: посетители предпочитают короткие самостоятельные выезды или полностью остаются на территории размещения.
Платные апгрейды номеров, мини-бары и услуги прачечных используются реже. Продажи по этим направлениям сократились на 15–20%, а продление проживания стало исключением, а не правилом.
Практический шаг – смещать фокус на заранее оплачиваемые пакеты и пересматривать перечень допсервисов, оставляя только те, что стабильно покупаются и не требуют высоких операционных затрат.
Как перераспределение бюджета гостей влияет на цены и формат сервиса
Фиксируйте базовую стоимость и убирайте скрытые доплаты: посетители всё чаще выбирают размещение с заранее понятной суммой и отказываются от опций с переменной ценой. Тарифы остаются на прежнем уровне или растут не более чем на 5–7% в периоды высокого спроса.
Структура сервиса упрощается. Пакеты «всё включено» пересматриваются за счёт сокращения ассортимента блюд, уменьшения доли импортных продуктов и перехода на локальные напитки. Это даёт экономию на закупках до 15–20%.
Изменения затрагивают и операционные процессы. Уборка номеров проводится реже по умолчанию, смена белья переносится на запрос, а расписание развлекательных программ сокращается без заметного влияния на загрузку.
Ценовые инструменты смещаются в сторону предварительных продаж. Раннее бронирование с дисконтом до 25% и бонусы за длительное проживание становятся основным способом привлечения потока, тогда как продажи услуг на месте отходят на второй план.
Практическая рекомендация – развивать модульный формат сервиса: сохранять стабильный базовый набор и предлагать платные опции точечно, ориентируясь на реальный спрос, а не на расширенный перечень.
Какие рынки и типы клиентов компенсируют падение среднего чека
Сделайте ставку на массовые направления и объём бронирований: основной приток обеспечивают страны Восточной Европы, Ближнего Востока и внутренние поездки. Эти сегменты приносят меньше денег с одного заезда, но поддерживают высокую заполняемость.
Существенную роль играют семьи с детьми. Они выбирают акции раннего бронирования, фиксированные пакеты и размещение на 5–7 ночей. Дополнительные услуги покупаются редко, зато номера бронируются заранее и без риска отмен.
Отдельный сегмент – индивидуальные путешественники и пары без детей, ориентированные на минимальную цену. Они активно сравнивают предложения и быстро реагируют на скидки, что позволяет закрывать «окна» в загрузке.
Растёт доля клиентов из стран с ослабленной национальной валютой. Такие посетители оплачивают проживание полностью ещё до заезда и почти не расходуют средства на месте, формируя стабильный денежный поток без зависимости от продаж допуслуг.
